La segmentazione del mercato

La segmentazione del mercato

L'era dei mercati di massa è ormai tramontata. Le aziende si muovono in ambienti molto instabili e imprevedibili, popolati da consumatori con comportamenti d'acquisto differenti.

Il marketing, come disciplina operativa, si è ormai allontanato dai tradizionali approcci applicati nei mercati di massa.
Questa consapevolezza sta spingendo sempre di più le aziende e i Marketing manager a adottare strategie in grado di intercettare e soddisfare la domanda di singoli segmenti di mercato.

Ma che cos'è un segmento di mercato? Un segmento di mercato è un gruppo circoscritto d'individui che hanno bisogni e desideri comuni. L'obiettivo del Marketing manager nel suo nuovo scenario d'azione è la segmentazione del mercato: rintracciare segmenti ben precisi per servirli con prodotti e servizi calibrati sulle loro esigenze. Pensiamo, ad esempio, al segmento della lavorazione e trasofrmazione del filo e lamiera, che in questo momento sta diventando sempre più globale.
Esistono vari livelli di segmentazione che, se definiti, permettono al Marketing manager di ideare approcci e soluzioni efficaci per raggiungere il proprio segmento. Vediamone alcuni:

- Il marketing di nicchia: è una forma di marketing che si concentra su piccoli gruppi di clienti. La nicchia è, infatti, un gruppo circoscritto di clienti che ricerca in un prodotto o servizio benefici per soddisfare bisogni e desideri particolari. In un mercato ben preciso vincerà la logica della specializzazione che solitamente è patrimonio di poche aziende.

- Il marketing settoriale personalizzato: quest'approccio cerca di individuare e soddisfare gruppi di potenziali clienti che operano nello stesso settore. La condivisione dello stesso spazio, come ad esempio questo network, favorisce la creazione di campagne di comunicazione mirate al settore d'appartenenza. E' molto efficace perchè le aziende usifruiscono del database del network, e possono anticipare tramite notizie i bisogni e desideri dei potenziali clienti con prodotti su misura. Portato al limite estremo il marketing personalizzato si traduce, infatti, un rapporto one-to-one che crea un legame stretto fra il cliente ed il Marketing o Sales manager che gli propone una soluzione.

Nei mercati occidentali e in quelli orientali più ricchi, la segmentazione e le relative strategie di marketing come quelle sopra descritte, sono la soluzione migliore per servire un mercato che da massa omogenea si è trasformato in un ambiente fortemente differenziato, in cui la conoscenza approfondita dei propri gruppi di clienti, è una leva molto importante per favorire le vendite.

Tratto da un articolo di Fabrizio Scatena